CLV是客户生命周期值(Customer Lifetime Value)的简称,也可译为顾客终身价值,用来衡量一个客户(用户)在一段时期内对企业有多大价值,也称为LTV。

客户生命周期价值是了解客户的最重要指标。CLV可帮助您做出有关销售,营销,产品开发和客户支持的重要业务决策。例如:

  • 营销:我应该花多少钱来获取用户?
  • 产品:我如何为最好的客户量身定制产品和服务?
  • 客户支持:我应该花多少钱来维护和留住客户?
  • 销售:销售代表应该花多少时间尝试获取哪些类型的客户?

如何计算客户生命周期价值的简便方法?

 “客户生命周期价值”计算公式相当的复杂。下面是一个标准的计算生命周期价值的公式。除非你是数学专业或者金融学专业的,不然对于一个普通人来说,要想计算这个公式还是有难度的。什么是CLV?计算CLV的公式和算法-增长艺术
 
下面我将其分解,这样计算起来会变得更加容易。我将从如何获取所需要的变量开始,然后在分别计算内容。

1、平均订单价值(AOV)=年总收入/年订单数量

什么是CLV?计算CLV的公式和算法-增长艺术
平均订单价值(AOV)非常重要,因为它可以为您提供每个新订单在您的网站上花费的平均值。同时他作为一个指标也是非常重要的,因为它可以帮助您决定是否应该尝试提高购买频率或增加平均购买价值。

2、购买频率(f)=年订单数量/年唯一客户数量

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购买频率(f)将告诉您客户在特定时间段内从您的商店购买的次数。对于我们简化的电子商务CLV计算,我们将用年来计算所有内容。这意味着如果您获取过去一年的订单数量并将其除以过去一年中订购的唯一客户数量,您将获得普通客户从您的网站购买的次数。

同样,此指标非常重要,因为它告诉您客户从您的网站购买的频率以及他们是否返回。 增加购买频率是一个非常好的增长策略,可以通过一些简单的策略非常有效地完成。

3.客户价值(CV)=平均订单价值(AOV)*购买频率(f)

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在有客户终身价值之前,只有客户价值。这是客户的平均订单价值乘以其购买频率。这将使您用于计算平均订单价值(AOV)和购买频率(f)的时间范围内为您提供客户的价值,时间为一年。

4、客户的平均寿命(t)=1~3年

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最后一段客户终生价值可能是最难准确计算的。客户的平均寿命(t)是客户在减少和“ 放弃购买 ” 之前保持活动的平均时间。这意味着如果客户的第一次和最后一次购买之间的时间是365天,那么(t)将等于365。

客户终身价值公式

现在我们已经拥有了我们需要的变量,我们可以看看如何发现每个客户的生命周期价值!以下是计算商店CLV的最简单方法:

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通过将客户的年度价值乘以客户实际保持活跃的时间长度,您可以获得每个客户在其整个客户生命周期内的价值的准确数字。这个数字对您来说非常有价值,因为它会告诉您应该花多少钱来获取每个新客户的费用,以及您应该支付多少钱来保持他们作为你的粉丝。

 除此之外,还有三种算法,有兴趣的朋友可研究一下。

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用简单的乘法数学公式便可得到客户价值,即平均每单价值*平均每年购买次数*利润率。

这个算法简单易懂,不足之处是没有考虑客户中途流失的情况。

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在考虑客户流失率(c)的基础上进行优化,即用每个账号带来的收益(ARPA)乘于每年客户留存的总和,得到最终的而结果。什么是CLV?计算CLV的公式和算法-增长艺术

这里综合考虑了客户每年价值的变化V(t)、每年的生存度S(t)变化以及无风险利率(r)等因素,推出了上面两种模型。这两个模型分别考虑了离散时间和连续时间两种计算方式。

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